Как увеличить повторные продажи с помощью ИИ

ИИ для продаж помогает не просто сформировать список старых клиентов. Он анализирует историю сделок, покупок и коммуникаций в CRM, определяет, кому уместно предложить следующую услугу, оценивает готовность к контакту и готовит менеджеру следующий шаг.

Вместо хаотичной работы с базой менеджер получает список клиентов с объяснением: почему стоит связаться сейчас, что предложить и как начать разговор. Решение опирается на факты из CRM: подтверждённые покупки, историю общения, давность контакта, активность ЛПР и текущие сделки.

Содержание

1. ИИ для продаж: как найти клиентов для повторной сделки
2. Почему база клиентов не даёт повторные продажи сама
3. Какие данные ИИ анализирует для повторных продаж
4. Как ИИ определяет, что предложить клиенту
5. Как оценить готовность клиента к повторной покупке
6. Что получает менеджер после анализа
7. Как руководитель контролирует повторные продажи
8. Как увеличить повторные продажи с помощью ИИ в Bitrix24

ИИ для продаж: как найти клиентов для повторной сделки

В CRM уже есть данные о клиентах, которые покупали раньше. Но обычно повторные продажи зависят от того, вспомнит ли менеджер о клиенте, найдёт ли повод для контакта и сможет ли быстро подготовить релевантное предложение.

ИИ меняет эту логику. Он находит клиентов с подтверждённой покупкой, у которых нет активной новой сделки. Затем сопоставляет историю клиента с каталогом услуг, оценивает вероятность контакта и готовит конкретную рекомендацию для менеджера.

Хотите увидеть решение вживую? Зарегистрируйтесь на бесплатный вебинар «Как ИИ за несколько минут находит клиентов для повторной продажи».

Видеообзор: как ИИ находит клиентов для повторной продажи

Посмотрите, как ИИ анализирует клиентскую базу в CRM: учитывает совершённые покупки, историю сделок и коммуникаций, исключает текущие активные переговоры, определяет потенциальную следующую услугу и формирует конкретные действия для менеджера.

В видео покажем:

• Как загружается и используется каталог услуг
• Как ИИ выделяет клиентов с потенциалом повторной продажи
• Как формируется оценка готовности клиента к контакту
• Какие факты, риски и основания система показывает менеджеру
• Как ИИ рекомендует следующую услугу
• Как получить готовый текст сообщения, письма и сценарий звонка
• Как перевести рекомендацию в задачу и новую сделку в Bitrix24

Место для видео: видеообзор работы решения «Новые продажи AI» — от загрузки каталога услуг до создания задачи и сделки в Битрикс24.

ИИ не заменяет менеджера. Он за несколько минут готовит основу для работы с клиентской базой: приоритетных клиентов, аргументы для контакта и следующий шаг.

Два направления работы с базой

На стартовом экране менеджер выбирает направление. Первое — повторные продажи для клиентов с подтверждённой покупкой, у которых сейчас нет новой активной сделки. Второе - возврат к переговорам по закрытым неуспешным сделкам, где ранее была подтверждённая коммуникация.

Так система не смешивает покупателей, с которыми нужно развивать отношения, и компании, с которыми нужно аккуратно возобновить переговоры. Для каждого направления формируются свои правила, аргументы и сценарии контакта.

Рис.1 Стартовый экран решения «Новые продажи AI» с направлениями «Повторные продажи» и «Возврат к переговорам»

Почему база клиентов не даёт повторные продажи сама

После первой покупки клиент остаётся в CRM, но новая продажа часто не начинается. У менеджера есть текущие заявки и активные сделки, поэтому он работает с теми, кто обратился сам. Поиск клиентов для повторного контакта откладывается.

Даже если руководитель просит «проработать базу», менеджер получает большой список компаний без понятного порядка работы. Нужно вручную вспомнить, что покупал клиент, перечитать историю, решить, что ему предложить, и придумать повод для сообщения. Поэтому часть базы остаётся без внимания.

ИИ переводит работу с базой в управляемый процесс. Он выделяет клиентов с подтверждённой покупкой и потенциалом новой сделки, исключает компании с активными переговорами и формирует список для работы.

Это важно: система не предлагает обзванивать всех подряд. Она помогает выбрать клиентов, для которых есть факты и логичный повод для нового предложения.

Клиенты для работы - не вся база

В разделе повторных продаж система показывает не просто число компаний в CRM. Она отделяет подтверждённых покупателей от тех, с кем уже идёт работа, и выделяет клиентов, которым можно предложить следующую услугу.

Например, в базе могут быть сотни компаний, но для текущего запуска система покажет только тех, у кого есть подтверждённая покупка, нет новой активной сделки и достаточно данных для обоснованного контакта. Менеджер начинает не с количества, а с качества списка.

Рис.2 Экран «Клиенты для повторной продажи» с количеством подтверждённых продаж, клиентами для допродажи и оценкой высокой готовности

Какие данные ИИ анализирует для повторных продаж

Чтобы рекомендация была полезной, ИИ использует не один признак, например дату последней покупки. Он собирает картину по всей доступной истории клиента в CRM.

Система учитывает:

• Завершённые и успешные сделки
• Купленные продукты, услуги и лицензии
• Товары и услуги, которые клиенту уже предлагали, но он не купил
• Стадии прошлых сделок и причины остановки работы
• Историю звонков, писем, сообщений и задач
• Давность последней коммуникации
• Наличие ЛПР и его активность в прошлых переговорах
• Текущие открытые сделки, чтобы не дублировать работу менеджера
• Сумму прошлых покупок и финансовую ценность клиента
• Полноту данных в карточке компании и сделках

Например, компания уже внедрила Битрикс24, лицензия активна, а в истории общения есть вопросы руководителя о контроле команды и тендерах. ИИ может выделить такую компанию как потенциального клиента для управленческой отчётности и дашбордов.

Что было в работе с клиентом

Перед рекомендацией система показывает менеджеру, что именно происходило в отношениях с компанией: какие услуги она купила, что ей предлагали, почему работа остановилась и какие факты сохранились в CRM.

Это защищает от неуместных предложений. Менеджер не предлагает повторно уже купленную услугу и не начинает разговор с нуля. Он видит контекст: например, проект внедрения завершён, клиент перешёл к эксплуатации, лицензия действует, а следующим логичным шагом может быть аналитика или аудит работы команды.

Рис.3 Карточка клиента с разделом «Что было?» - купленные услуги, история сделок и причина остановки прошлой работы

Как ИИ определяет, что предложить клиенту

ИИ не должен предлагать клиенту всё подряд. Для этого в решении создаётся единый каталог услуг: название, описание, категория, статус и, при необходимости, дополнительные условия.

Дальше система сопоставляет каталог с историей клиента и ищет логичное продолжение работы.

Система не просто показывает услугу. Она объясняет основание рекомендации: например, «CRM внедрена, права и задачи настроены, следующий логичный этап — управленческая отчётность» или «клиент регулярно задавал вопросы по контролю продаж, но дашборды не подключены».

Менеджер видит не случайную гипотезу, а предложение, которое связано с прошлой покупкой и текущей ситуацией клиента.

Каталог услуг задаёт границы рекомендаций

Каталог нужен, чтобы ИИ работал по логике компании. В нём остаются только реальные услуги, которые команда может выполнить: например, дашборды, аудит отдела продаж, сопровождение CRM, интеграции, обучение и техническая поддержка.

Для каждой услуги можно указать описание и категорию. Тогда система понимает, что не стоит предлагать уже купленное решение, а нужно искать следующий логичный продукт. Руководитель также может отключать неактуальные услуги, чтобы они не попадали в рекомендации.

Рис.4 Каталог товаров и услуг с категориями «Аналитика», «Аудит», «Внедрение» и статусами использования

Как оценить готовность клиента к повторной покупке

Не каждому клиенту нужно писать сегодня. Один клиент завершил проект неделю назад, другой не выходил на связь больше года, третий уже ведёт новую активную сделку с менеджером.

Поэтому система рассчитывает оценку готовности к повторному контакту. Она помогает определить порядок работы: кому писать сейчас, кому подготовить повод, а кого пока оставить в наблюдении.

Оценка строится по нескольким факторам:

Например, высокая оценка может быть у клиента, который успешно завершил внедрение, взаимодействовал с ЛПР, давно не получал новых предложений и уже показывал интерес к аналитике. При этом система отдельно покажет риск: например, неизвестен бюджет или нужен повторный выход на основного инициатора оплаты.

Так менеджер понимает не только, что клиент перспективен, но и что нужно уточнить перед контактом.

Оценка помогает расставить приоритеты

Готовность не означает гарантию продажи. Это рабочая оценка, которая помогает менеджеру выбрать правильную последовательность: сначала связаться с клиентами с высоким потенциалом, затем подготовить основания для контакта по перспективным компаниям и не тратить время на тех, с кем момент пока не подходит.

Если в CRM мало данных или есть риск, система не скрывает это. Она показывает, чего не хватает: например, неизвестен бюджет, нет прямого контакта с ЛПР или давно не было коммуникации. Менеджер может сначала уточнить эти данные, а не пытаться сразу продать услугу.

Рис.5 Оценка готовности клиента к повторной продаже с факторами «Финансовая ценность», «Потребность», «Доверие», «ЛПР» и «Почему сейчас»

Что получает менеджер после анализа

Обычный список клиентов не помогает продавать. Менеджеру нужен ответ: с кем связаться, что предложить, почему это уместно и как начать разговор.

После анализа ИИ формирует карточку клиента с готовыми материалами для работы:

• Приоритетный список клиентов
• Оценку готовности к контакту
• Купленные ранее услуги и историю сделок
• Причины рекомендации и подтверждающие факты
• Подходящую следующую услугу
• Риски и недостающие сведения
• Конкретный следующий шаг
• Черновик сообщения для мессенджера
• Черновик письма
• Сценарий звонка
• Последовательность повторных касаний, если клиент не ответил

План действий вместо общей рекомендации

Например, менеджер получает не задачу «связаться с Евгением», а понятный план: узнать, как команда освоилась после внедрения CRM, предложить переход к управленческой отчётности, подготовить примеры дашбордов для тендерной компании, написать в мессенджер и вернуться через несколько дней, если ответа не будет.

Система может показать несколько шагов. Первый - написать или позвонить. Второй - подготовить примеры дашбордов после ответа. Третий - создать сделку в Битрикс24, если клиент подтвердил интерес. Это помогает не потерять возможность после первого сообщения.

Рис.6 Блок «Что делать менеджеру?» с задачами, рекомендуемой услугой и оценкой соответствия предложения

Готовые варианты коммуникации

Менеджеру не нужно начинать письмо или звонок с чистого листа. ИИ готовит варианты для мессенджера, email и звонка с учётом прошлой покупки, контекста клиента и рекомендованной услуги.

Например, первое сообщение может начинаться не с абстрактного «Хотим предложить вам услугу», а с вопроса о результатах внедрения: как команда освоилась с новыми воронками, хватает ли руководителю данных для контроля и нужна ли управленческая отчётность. Такой контакт выглядит естественно, потому что связан с реальной историей клиента.

Рис.7 Готовые варианты первого сообщения в мессенджер, письма и сценария звонка

Что делать, если клиент не ответил

Одна попытка контакта редко даёт результат. Но повторное сообщение должно быть уместным: с новым полезным поводом, без давления и с понятной причиной обратиться снова.

ИИ может подготовить последовательность касаний. Например, сначала менеджер пишет короткое сообщение, через несколько дней отправляет пример дашборда или кейс, а после ответа предлагает короткий созвон. При этом менеджер сам выбирает, использовать ли сценарий и в какой момент.

Рис.8 Сценарий повторного касания, если клиент не ответил на первое сообщение

Как руководитель контролирует повторные продажи

Повторные продажи должны быть видны не только в списке менеджера. Руководителю важно понимать, где лежит потенциал базы, какие услуги можно предложить, сколько клиентов уже взяли в работу и во что превращаются рекомендации.

Дашборд повторных продаж помогает ответить на вопросы:

• Сколько клиентов найдено для повторной работы
• Какие услуги имеют наибольший потенциал
• Сколько клиентов имеют высокую, среднюю и низкую готовность
• Когда команда последний раз общалась с клиентами
• Сколько рекомендаций превратилось в контакт, встречу, сделку и продажу
• На каком шаге останавливается воронка повторных продаж

Так руководитель не просто ставит задачу «проработать базу», а управляет процессом: видит объём возможностей, приоритеты команды и фактический результат.

Потенциал по услугам и готовность к контакту

В аналитике можно увидеть, по каким услугам больше всего возможностей для допродажи. Например, для части базы актуальны дашборды и отчётность, для другой — аудит отдела продаж, для третьей — сопровождение или интеграции.

Одновременно система показывает готовность клиентов к реактивации и давность контакта. Это помогает распределить работу: кому написать сегодня, кому сначала подготовить повод, а кого оставить в наблюдении.

Рис.9 Аналитика с потенциалом по услугам, готовностью клиентов, давностью коммуникации и воронкой повторных продаж

Как увеличить повторные продажи с помощью ИИ в Bitrix24

ИИ становится полезным, когда он встроен в процесс отдела продаж, а не работает как отдельный файл со списком компаний.

Для этого мы настраиваем:

1. CRM-данные: проверяем историю сделок, результаты продаж, карточки компаний, ответственных и причины отказов
2. Каталог услуг: фиксируем, что компания может предлагать, кому это подходит и по каким признакам можно искать потребность
3. Правила сегментации: определяем, каких клиентов включать в повторные продажи, кого исключать и как учитывать активные сделки
4. ИИ-анализ: задаём логику оценки, формат рекомендаций, основания, риски и порог уверенности
5. Воронку повторных продаж: менеджер видит, кто найден, кому запланирован контакт, кто ответил, кто подтвердил интерес, где создана сделка и где получена продажа
6. Задачи и контроль: рекомендация превращается в действие менеджера, а руководитель видит результат по воронке и потенциал базы
7. Отчёты: можно отслеживать количество найденных клиентов, конверсию контактов, созданные сделки, повторную выручку и эффективность предложений

После запуска важно не оставлять список без движения. Менеджер должен видеть рекомендации в привычном рабочем контуре, создавать задачи и новые сделки в Битрикс24. Руководитель — регулярно смотреть воронку повторных продаж и разбирать, почему клиенты не переходят к следующему шагу.

В результате повторные продажи перестают быть случайной активностью «позвонить старым клиентам». Компания получает отдельный процесс: ИИ находит возможности, менеджеры получают готовую основу для контакта, а руководитель видит потенциал и результат команды.

Посмотрите потенциал базы

ИИ может за несколько минут проанализировать историю клиентов в CRM и показать, кому стоит предложить следующий продукт или услугу. Менеджер получает не хаотичный список компаний, а аргументированную рекомендацию и понятный план контакта.

Если у вас уже есть клиентская база в Битрикс24, но повторные продажи запускаются от случая к случаю, покажем, как настроить анализ, каталог услуг, рекомендации и воронку повторных продаж.

 Эксперты Студии развития бизнеса Дедяева Максима, помогут увеличить повторные продажи с помощью ИИ.

Записаться можно через форму справа или по почте expert@dm-marketing.pro. Но быстрее заполнить форму: мы свяжемся с вами и согласуем удобное время встречи.