Мясокомбинат с оптовыми продажами – как мы увеличили выручку на 37% за 3 месяца

На основе аудита и проектирования мы создали 3 специализированные воронки:

1. Воронка привлечения клиентов B2B;
2. Воронка повторных продаж — для работы с существующей базой клиентов, допродаж и кросс-продаж;
3. Воронка работы с дебиторской задолженностью — контроль просроченных оплат, напоминания, эскалации.

Такая структура позволила убрать «серые зоны», где ранее происходили основные потери клиентов.

Рис. 2 – Воронка привлечения через холодную e-mail рассылку

Для каждого этапа воронки мы четко определили условия перехода, чтобы исключить субъективные решения менеджеров.

Были зафиксированы:

• обязательные действия на этапе;
• минимальный набор данных, который должен быть внесен в CRM (28 пользовательских полей);
• результат, после которого возможен переход дальше;
• причины возврата на предыдущий этап или закрытия сделки.

Это обеспечило одинаковый стандарт работы для всех 12 менеджеров.

Мы интегрировали в воронку продаж учет производственных сроков и остатков на складе:

• менеджер видит актуальные остатки продукции при формировании КП;
• система автоматически рассчитывает возможные сроки отгрузки с учетом производственного цикла;
• при отсутствии товара на складе менеджер не может пообещать нереальный срок — система предлагает альтернативные варианты или автоматически ставит задачу на согласование с производством.

Этап 2. Настроили интеграцию с 1С и синхронизацию данных

После создания воронок следующим шагом стало устранение главной причины конфликтов между продажами и производством — отсутствия единого источника информации об остатках, сроках и статусах заказов.

Мы настроили полноценную интеграцию с 1С, которая обеспечила:

• Синхронизацию товарного каталога: все позиции мясной продукции (свинина, говядина, птица) с характеристиками (охлажденное/замороженное, категория, упаковка) автоматически подтягиваются из 1С в Битрикс24;
• Актуализацию остатков на складе: менеджер видит реальное наличие товара при подборе позиций в сделке — данные обновляются каждые 15 минут;
• Передачу документов: счета, договоры, реализации создаются в Битрикс24 и автоматически передаются в 1С для бухгалтерского учета;
• Возврат статусов оплаты: информация о поступлении денег на расчетный счет автоматически возвращается в сделку — менеджер видит «оплачено/частично оплачено/просрочено».

Рис. 3 – Интеграция 1С + CRM Битрикс24

Мы настроили систему так, чтобы менеджер физически не мог пообещать клиенту то, чего нет:

• если товар в наличии — система показывает базовый срок отгрузки (1-2 дня);
• если товар под заказ — подтягивается расчетный срок производства из 1С;
• если объем заказа превышает текущие остатки — автоматически создается задача на согласование с операционным директором.

Это снизило конфликты между отделами на 89% — продажи перестали обещать невыполнимые сроки, а производство получило предсказуемый поток заказов.

Этап 3. Автоматизировали создание документов и рутинные операции

После выстроенной воронки и интеграции следующий шаг — автоматизация рутинных операций, которые занимали время, увеличивали риск ошибок и замедляли обработку лидов.

Мы настроили 18 роботов для автоматизации:

• при переходе сделки на этап «Коммерческое предложение» система автоматически формирует КП с подстановкой всех данных из карточки клиента и сделки;
• все ключевые поля (контрагент, продукция, цены, скидки, сроки) подтягиваются из CRM;
• менеджеру остается только проверить данные и отправить документ клиенту одним кликом.

Рис. 4 – Пример работы робота

Дополнительно внедрили:

• 5-7 шаблонов КП под разные типы клиентов (розничные сети, HoReCa, дистрибьюторы) с автоматическим присвоением номера документа;
• интеграцию с почтой для мгновенной отправки;
• автоматическое сохранение истории всех версий документов в таймлайне сделки.

Результат: время на создание КП сократилось с 35 до 3 минут, ошибки в документах практически исчезли.

Рис. 5 – Список шаблонов документов для ускоренного документооборота

Настроили систему напоминаний и эскалаций:

• за 1-2 дня до срока оплаты клиент автоматически получает напоминание с прикрепленным счетом;
• в день просрочки менеджеру ставится задача связаться с клиентом и уточнить статус;
• через 7 дней просрочки задача эскалируется руководителю отдела продаж;
• при просрочке более 14 дней подключается коммерческий директор.

Результат: дебиторская задолженность снизилась на 34%, средний срок оплаты сократился с 18 до 11 дней.

Этап 4. Обучили команду работать в новой системе

После внедрения воронок, интеграций и автоматизации ключевым шагом стало обучение 12 менеджеров по продажам, чтобы все начали работать в новой системе правильно и эффективно.

Провели 8-часовое групповое обучение с практикой на реальных сделках:

• структура воронок и правила перехода между этапами;
• как пользоваться CRM для фиксации данных, подбора товаров с учетом остатков;
• как работать с автоматическим созданием КП и счетов;
• как вести таймлайн коммуникаций (все звонки, письма, встречи фиксируются в сделке);
• основы работы с автозадачами и чек-листами.

Провели 6 часов индивидуального обучения коммерческого директора администрированию системы:

• управление правами доступа и ролями;
• настройка дашбордов и отчетов;
• контроль качества работы менеджеров через CRM-аналитику;
• работа с воронкой и анализом узких мест.

Рис. 6 – База знаний нашего авторства для всех сотрудников

Создали базу знаний из 18 видеоинструкций:

• как создать сделку и заполнить обязательные поля;
• как сформировать и отправить КП клиенту;
• как работать с товарным каталогом и остатками;
• как контролировать дебиторку;
• частые ошибки и способы их избежать.

После обучения провели тестирование сотрудников и сертификацию.

Этап 5. Настроили аналитику и дашборды для руководства

Финальным этапом стала визуализация ключевых показателей, чтобы собственник и коммерческий директор видели полную картину продаж в режиме реального времени.

Создали 4 дашборда для руководства:

• Конверсия воронки по этапам — где именно теряются клиенты;
• Среднее время обработки заявки — от первого обращения до ответа менеджера;
• Количество новых, выполненных и просроченных задач по каждому менеджеру;
• План-факт выполнения плана продаж по отделу и индивидуально;
• Показатели повторных продаж — сколько клиентов вернулись за новыми заказами;
• Дебиторская задолженность с разбивкой по срокам (текущая/просроченная);
• Отчет по источникам лидов с расчетом ROI каждого канала.

Дашборды обновляются автоматически, руководитель сразу видит узкие места:

• какой менеджер перегружен задачами;
• где застопорилась крупная сделка;
• какие клиенты просрочили оплату;
• какова текущая конверсия и прогноз выручки на месяц.

Формирование отчетов сократилось с 2-3 дней до 5 минут.

Результаты проекта через 4 месяца работы

После завершения внедрения и 4 месяцев работы в новой системе компания получила измеримые бизнес-результаты:

• Выручка отдела продаж выросла на 37% — с 18,4 млн ₽ до 25,2 млн ₽ в месяц;
• Конверсия из обращения в сделку увеличилась с 11% до 24% — рост в 2,18 раза, достигнут рыночный показатель для B2B оптовых продаж;
• Потери заявок снизились на 84% — с 5-7 в неделю до 1 в месяц благодаря автоматической фиксации всех обращений в CRM;
• Время создания КП сократилось с 35 до 3 минут за счет автоматизации формирования документов;
• Конфликты между продажами и производством снизились на 89% — менеджеры видят реальные остатки и сроки, производство получает заказы вовремя;
• Дебиторская задолженность снизилась на 34%, средний срок оплаты сократился с 18 до 11 дней благодаря автоматическим напоминаниям клиентам;
• Формирование управленческих отчетов сократилось с 2-3 дней до 5 минут — собственник и коммерческий директор видят все метрики в режиме реального времени;
• Среднее время первого ответа клиенту сократилось с 4-6 часов до 12-15 минут за счет автоматической постановки задач менеджерам;
• Адаптация новых менеджеров сократилась с 6 недель до 2 недель благодаря регламентам, скриптам и базе знаний из 18 видеоинструкций;
• Потери клиентов при увольнении сотрудников снизились с 80% до 0% — вся история коммуникаций и база контактов защищены в CRM.

Заключение проекта

После завершения всех этапов внедрения мясокомбинат получил управляемую, прозрачную и оцифрованную систему продаж:

• три специализированные воронки продаж (новые клиенты, повторные продажи, дебиторка);
• интеграцию Битрикс24 с 1С для синхронизации товаров, остатков, документов и оплат;
• автоматизацию создания КП, счетов и контроля дебиторской задолженности;
• обучение команды из 12 менеджеров и руководства работе в новых процессах;
• дашборды для собственника и коммерческого директора с ключевыми метриками в реальном времени.

Эта система позволила увеличить выручку на 37%, сократить потери заявок на 84%, устранить конфликты между отделами на 89% и дала руководству инструменты для управления продажами на основе данных, а не интуиции.

Проект превратил неструктурированные продажи в предсказуемый и масштабируемый бизнес-процесс.

Бесплатная встреча с экспертами по маркетингу и автоматизации

Количество мест ограничено. Записывайтесь сейчас

Записаться