Как систематизация продаж увеличила выручку мясоперерабатывающего завода на 67% за 5 месяцев

Мы регулярно работаем с клиентами под NDA — этот кейс один из таких примеров. Делимся результатами без раскрытия компании. Наш клиент – крупное производственное предприятие с 25-летней историей, специализирующееся на изготовлении мясных полуфабрикатов и колбасных изделий. Основные каналы сбыта — розничные сети, HoReCa и дистрибьюторы в 7 регионах ЦФО. Штат — 156 человек, в том числе 12 менеджеров по продажам и 3 руководителя отделов.​

Средний чек: 340 000 ₽
Длина сделки: 18–35 дней
Оборот до внедрения: около 92 млн ₽/год

До внедрения: неэффективные процессы сдерживали развитие

• - Хаотичные заявки без системы

Менеджеры вели учет в Excel-таблицах и блокнотах — заявки терялись, забывались повторные звонки. По оценке руководства, до 20% входящих запросов не обрабатывались вовсе из-за отсутствия единой системы фиксации.​

• - Некорректная и неактуальная отчетность

Коммерческий директор не видел реальной картины: сколько активных клиентов, на какой стадии сделки, почему падает конверсия. Отчеты собирались вручную 2–3 дня, данные устаревали к моменту получения.​

• - Низкая конверсия в В2В-сегменте

Конверсия из первичного контакта в сделку составляла всего 14% — менеджеры работали интуитивно, без скриптов и четких этапов продажи. Средняя длина сделки — 35 дней, что существенно для сегмента HoReCa с сезонными колебаниями спроса.​

• - Отсутствие контроля повторных продаж

Клиентская база в 680 контактов хранилась разрозненно — не было системы работы с повторными заказами. Менеджеры не знали, когда клиенту делать следующее предложение, теряли до 35% потенциала допродаж.​

• - Конфликты в команде менеджеров

Из-за отсутствия единой базы возникали ситуации, когда два менеджера звонили одному клиенту. Это снижало доверие покупателей и демотивировало сотрудников.​

Что мы сделали: пошаговое внедрение системы продаж

Этап 1. Предпроектная диагностика и постановка задачи

1. Интервью с руководством

• Провели сессию с собственником/генеральным директором и коммерческим директором, чтобы зафиксировать стратегические цели: рост выручки, повышение управляемости продаж, снижение зависимости от работы сильных менеджеров.​
• Согласовали, какие показатели будут ключевыми: выручка, маржа, конверсия по этапам, количество активных клиентов, скорость прохождения сделки.​

2. Интервью с менеджерами и аналитика текущих данных

• Провели индивидуальные интервью с 8 менеджерами по продажам, супервайзером торговых представителей и специалистом по логистике.​
• Собрали примеры Excel-таблиц, шаблонов КП, переписок в WhatsApp и корпоративной почте, чтобы понять реальную картину работы с клиентами.​

По результатам диагностики зафиксировали конкретные задачи:

• Создать единую систему учета клиентов и сделок вместо Excel и разрозненных файлов.
• Увеличить конверсию из обращения в сделку минимум в 1,8 раза за счет выстроенной воронки и скриптов.​
• Сократить цикл сделки и сформировать прогнозируемый план продаж на 3–6 месяцев вперед.​

Этап 2. Описание текущих процессов и «узких мест»

На основе интервью и наблюдений составили подробные BPMN-схемы: обработка входящего лида, работа с текущим клиентом, запуск нового клиента, согласование условий, передача в производство и логистику.​​

Рис. 1 – Блок-схема процесса “входящая заявка с формы сайта” ​

Для каждого этапа отметили ответственных, точки принятия решений и используемые инструменты (телефон, почта, мессенджеры, Excel).​​

1. Выявление причин возникновения проблем​

• Отсутствие единого источника данных: менеджеры вели свои таблицы, руководство не имело актуальной воронки.​​
• Нет регламентов по срокам реакции на заявку, из-за чего часть обращений обрабатывалась через 1–2 дня.​​
• Неавтоматизированные задачи: менеджеры забывали повторные звонки, не возвращались к потенциально интереснымклиентам после первичного отказа.​​

2. Определение точек для автоматизации​

• Фиксация всех входящих обращений (звонки, заявки с сайта, почта, мессенджеры) в едином месте.​
• Напоминания о повторных касаниях.​
• Автоматическое создание задач при смене стадии сделки и при задержках на этапах.​​

Этап 3. Проектирование целевой модели продаж

Совместно с коммерческим директором разработали целевую воронку из 7 этапов. Для каждого этапа зафиксировали критерии перехода: какие действия выполнены, какие документы/согласования получены.​

1. Карта пути клиента (Customer Journey Map) по сегментам​

• Составили CJM для трех ключевых сегментов: розничные сети, HoReCa, дистрибьюторы.​​
• Для каждого сегмента описали: точки входа (холодный звонок, рекомендация, запрос с сайта), ожидания, типичные возражения, критерии выбора поставщика (качество, стабильность поставок, цена, отсрочка платежа).​​

Рис. 2 – Карта пути клиента ​

2. Требования к CRM-системе​

• Определили, какие сущности и поля необходимы в CRM: компании, контакты, сделки, ассортимент, условия оплаты, скидки, информация по доставке.​​
• Согласовали с IT и бухгалтерией требования по интеграции с 1С/учетной системой, чтобы не дублировать ввод данных.​​

Этап 4. Внедрение и настройка Bitrix24

1. Структура CRM и справочников​

• Настроили этапы воронки в CRM в соответствии с целевой моделью продаж.​​
• Создали обязательные поля в карточке сделки: сегмент клиента, канал привлечения, ответственный менеджер, ассортимент, условия оплаты, статус согласования, прогноз объема.​​

2. Интеграции и входящие каналы​

• Интегрировали телефонию с CRM: все входящие и исходящие звонки фиксируются, создаются лиды/задачи, ведется запись разговоров.​​
• Подключили корпоративную почту и WhatsApp к CRM, чтобы переписка автоматически привязывалась к клиенту и сделке.​​
• Настроили формы захвата заявок (сайт/лендинг) с автоматическим созданием лидов в CRM.​​

Рис. 3 – Единый контакт-центр, включающий все источники заявок​

3. Распределение лидов и задачи​

• Настроили правила распределения лидов по менеджерам с учетом регионов и сегмента (розница, HoReCa, дистрибьюторы).​​
• Внедрили базовые роботы:​
• задача на первый звонок — в течение 2 часов после поступления заявки;​
• напоминания о повторном контакте при отсутствии ответа;​
• уведомление руководителю, если сделка стоит на этапе дольше 7 дней.​​

Этап 5. Автоматизация бизнес-процессов и регламенты

1. Скрипты и шаблоны​

• Разработали скрипты для первичного контакта и повторных звонков, отдельно для каждого сегмента (сети, HoReCa, дистрибьюторы).​​
• Настроили шаблоны коммерческих предложений с автоматической подстановкой реквизитов клиента, ассортимента и условий.​​

Рис. 4 – Библиотека скриптов для менеджеров​

2. Регламенты по работе в CRM​

• Описали регламент: какие данные менеджер обязан заполнить при создании сделки, какие действия — при смене этапа, в какие сроки нужно отработать заявку.​​
• Ввели правило: сделка считается активной только при наличии заплannedного следующего шага (звонок, письмо, встреча).​​

3. Система напоминаний и контроля​

• Настроили автоматические напоминания о повторных контактах с клиентами, в том числе по текущим клиентам для планирования повторных заказов.​​
• Создали сценарии «реанимации» клиентов: если 60 дней нет активностей, CRM ставит задачу менеджеру с предложением конкретного повода контакта (новая позиция, акция, сезонное предложение).​​

Рис. 5 – Автоматическое напоминание менеджеру о контакте с клиентом​

Этап 6. Обучение и сопровождение команды

1. Обучение менеджеров​

• Провели серию обучающих сессий по работе в CRM: от базовых операций до использования воронки и задач.​​
• Отработали на практике несколько типовых сценариев: обработка нового лида, работа с существующим клиентом, допродажи.​​

2. Обучение руководителей​

• Обучили коммерческого директора и руководителей групп работе с дашбордами, построению отчетов, контролю конверсий по этапам.​​
• Показали, как использовать CRM для планирования: постановка планов продаж и контроль их выполнения по менеджерам и сегментам.​​

3. Поддержка в период адаптации​

• В течение первых 2–3 недель сопровождали команду, помогали решать возникающие вопросы по настройкам и сценариям работы.​​
• На основе обратной связи доработали интерфейс CRM: добавили/убрали поля, упростили карточки, скорректировали роботов.​​

Результаты: рост за 3 месяца​

• Рост выручки +67% — выручка выросла с 92 до 154 млн ₽/год благодаря систематизации работы и увеличению числа закрытых сделок
• Конверсия в сделку выросла с 14% до 31% — прозрачная воронка и скрипты продаж повысили качество обработки лидов более чем в 2 раза
• Сокращение цикла сделки с 35 до 23 дней — автоматизация задач и контроль этапов ускорили прохождение воронки на 34%​​
• +42% повторных заказов — система автоматических касаний и работа с базой вернули 89 неактивных клиентов за первые 4 месяца​​
• Прозрачность для руководства – коммерческий директор получил онлайн-дашборд: 84% сделок теперь находятся под контролем, видны проблемные зоны воронки в режиме реального времени
• Экономия времени менеджеров – на 6 часов в неделю меньше на рутинные операции (поиск контактов, ручные отчеты, дублирование данных). Время перераспределено на активные продажи
• Снижение текучки кадров с 18% до 7% в год — прозрачная система мотивации и отсутствие конфликтов из-за дублирования работы с клиентами улучшили атмосферу в отделе

Заключение проекта

Выручка компании выросла на 67% до 154 млн рублей в год, конверсия увеличилась вдвое, цикл сделки сократился на треть. Возвращено 89 неактивных клиентов.​​

За 12 недель предприятие получило управляемую систему продаж: Bitrix24 с воронкой из 7 этапов, интеграцией всех каналов коммуникации и автоматизацией процессов от первого касания до повторных продаж.​​

Команда из 15 человек обучена работе по единым стандартам, руководители получили дашборды для контроля показателей в реальном времени.​​

Коммерческий директор принимает решения на основе данных, менеджеры работают по алгоритмам, а клиенты получают сервис федерального уровня.​

Бесплатная встреча с экспертами по маркетингу и автоматизации

Количество мест ограничено. Записывайтесь сейчас

Записаться