+40% новых B2B-заявок на УЗИ-аппараты за 3 месяца через email-аутрич

О клиенте

Компания поставляет ультразвуковое диагностическое оборудование: портативные и стационарные УЗИ-аппараты, датчики, расходные материалы. Основные покупатели — частные клиники, медицинские центры, диагностические лаборатории и ветеринарные клиники.

До обращения к нам клиент привлекал заявки через выставки, контекстную рекламу и сарафанное радио. Контекст дорожал, выставки давали сезонный эффект, а новые сегменты (региональные клиники, ветеринария) оставались непокрытыми. Задача: найти масштабируемый канал для привлечения B2B-заявок и увеличить поток входящих обращений минимум на 30% за 3 месяца.

Что сделали

1. Определили целевые сегменты

Выделили четыре ключевых направления:

• Частные многопрофильные клиники — главврачи, заведующие отделениями диагностики
• Узкопрофильные медцентры (гинекология, кардиология, урология) — руководители, закупщики
• Государственные ЛПУ — заместители главврача по АХЧ, заведующие кабинетами функциональной диагностики
• Ветеринарные клиники — владельцы и главные врачи

У каждого сегмента своя боль: частные клиники хотят быструю поставку и сервис, бюджетные учреждения — гибкие условия оплаты, ветеринары — компактные аппараты по разумной цене.

2. Собрали и провалидировали базу

• Через специальные сервисы отобрали компании по ОКВЭД (86.21, 86.22, 75.00).
• По доменам собрали корпоративные email через специальный инструмент.
• Почистили базу через валидатор: убрали нерабочие адреса, опечатки, ролевые email. Итого: ~8 400 контактов после валидации.

3. Прогрели домены и почтовые ящики

• Подключили 6 доменов и 18 почтовых ящиков — прогревали 2 недели перед запуском.
• Установили лимит: не более 30 писем в день с одного ящика.

4. Написали цепочку писем

Для каждого сегмента подготовили отдельную цепочку из 4 писем. Ниже — вариант для частных клиник.

Письмо №1 — знакомство и выход на ЛПР.

Короткое письмо без продажи. Ключевая задача — найти нужного человека внутри клиники.

Письмо №2 — фоллоу-ап с конкретным предложением.

Напоминание + раскрытие ключевых преимуществ: локальный склад, отгрузка от 3 дней, возможность тест-драйва аппарата.

Письмо №3 — снятие возражений и предложение следующего шага.

Вместо давления предлагали пользу: «Подготовлю сравнительную таблицу аппаратов под ваш профиль».

Письмо №4 — мягкое закрытие.

Без давления. Признаём, что сейчас может быть не время, и просим сохранить контакт на будущее.

При появлении негативного ответа с домена — ставили его в стоп-лист и переводили дальнейшую коммуникацию в ручной режим.

Результаты за 3 месяца

До запуска аутрича клиент получал ~70 входящих заявок в месяц из всех каналов. После выхода email-рассылки на стабильные объёмы поток вырос до ~100 заявок в месяц — рост на 40%.

Самый отзывчивый сегмент — ветеринарные клиники: 14,6% reply rate. Владельцы небольших клиник чаще читают почту сами и быстрее принимают решение. Частные клиники дали наибольшее число заявок в абсолюте за счёт объёма базы.

Вывод

Даже в нише с длинным циклом сделки и дорогим продуктом холодный email-аутрич работает — если база собрана аккуратно, письма персонализированы под сегмент, а цепочка не давит, а ведёт к диалогу. За 3 месяца канал вышел на стабильный поток заявок и стал вторым по объёму после контекстной рекламы — при стоимости лида в 4–5 раз ниже.

Бесплатная встреча с экспертами по маркетингу и автоматизации

Количество мест ограничено. Записывайтесь сейчас

Записаться