Как понять, что пора внедрять CRM

Главную мысль скажу сразу: чем раньше внедрить CRM, тем дешевле и проще это обходится бизнесу. Дальше - конкретные признаки, по которым я определяю, что компании пора действовать, а не откладывать на "потом разберёмся".

1. Появилось смутное ощущение, что что-то не так

Заявки как будто теряются. Менеджеры вроде загружены, а результата не видно. Конкретных цифр пока нет - просто внутреннее беспокойство.

Это лучший момент для внедрения. Процессы ещё не запутались, команда маленькая, привычки не закрепились. Ждать, пока ощущение перерастёт в проблему с цифрами убытков - значит потом перестраивать не процесс, а уже сложившуюся привычку работать по-старому. А это в разы сложнее.

2. Вы не можете ответить на простые вопросы о продажах

Спросите себя прямо сейчас:

• Сколько сделок в работе?
• На какую сумму?
• Сколько заявок пришло за неделю?

Если ответ - "примерно" или "сейчас уточню у менеджера" - вы управляете бизнесом вслепую. Каждый месяц без точных цифр - это месяц решений о каналах, бюджете и людях, принятых на глазок.

3. Заявки теряются, и никто не понимает почему

Клиент написал в мессенджер. Позвонил на личный номер менеджера. Оставил заявку на сайте. Часть обращений просто не превращается в сделку - и никто не виноват конкретно.

Рис.1 Необработанные лиды из разных каналов

Важно: эта утечка растёт вместе с объёмом заявок. Теряется 20% из 20 заявок в месяц - заметно, но терпимо. Тот же процент из 200 заявок - совсем другие деньги. Чем раньше закрыть дырку, тем меньше потерь накопится к моменту роста.

4. Сделки зависают, и это незаметно

Клиент получил КП и замолчал. Формально сделка "в работе". По факту она может быть мёртвой уже неделю - просто никто не проверяет воронку регулярно. Узнаём о проблеме, когда клиент уже у конкурента.

С самого начала система показывает зависшие сделки, и привычка следить за воронкой формируется у команды сразу - не вводится "сверху" через год, когда сопротивление уже выше.

5. База клиентов держится на памяти людей

Простой тест: если ключевой менеджер уволится завтра - что случится с его клиентами?

• "Не знаю"
• "Частично уйдут с ним"
• "Ничего, всё в системе"

Если у вас первый или второй вариант - база принадлежит человеку, а не компании. И чем дольше это длится, тем больше клиентов накапливается именно в личных телефонах менеджеров, а значит - тем больше вы рискуете при каждом увольнении.

6. Новый сотрудник разбирается неделями

Ввод нового менеджера занимает больше недели? Значит, знания о процессе живут в головах старых сотрудников, а не в системе.

Рис.2 Регламент работы в CRM

Чем позже внедрять систему, тем больше людей придётся переучивать одновременно. Настроить процесс один раз под двух-трёх человек на старте - и дальше просто вводить новых в готовую систему - куда проще.

7. Команда растёт, а продажи - нет

Наняли второго-третьего менеджера, а выручка выросла заметно меньше ожидаемого? Дело обычно не в квалификации новых людей.

Хаос, терпимый при одном-двух менеджерах, просто размножился с ростом команды. Три человека без системы - маленький беспорядок. Десять человек без системы - большой беспорядок, который обходится в разы дороже.

8. Продажи конфликтуют с другими отделами

Срывы сроков. Взаимные претензии между продажами и производством, логистикой, бухгалтерией. Продавец обещает клиенту сроки, о которых производство узнаёт постфактум - потому что у отделов нет общего источника данных.

Это точка, до которой лучше вообще не доходить - отсутствие системы начинает бить не только по продажам, но и по репутации перед клиентами.

Сколько признаков должно совпасть

Один-два пункта - нормальная рабочая ситуация, идеальных процессов не бывает. Но здесь я всегда говорю клиентам прямо: не нужно ждать, пока совпадут четыре-пять признаков. Каждый пункт по отдельности - уже достаточная причина действовать.

Простое правило: чем раньше вы начнёте, тем меньше потерь успеете накопить и тем проще пройдёт сам переход.

Контакты

Если хотите разобраться, сколько признаков из списка актуальны именно для вас и почему выгоднее начать сейчас - начнём с бесплатного разбора вашей ситуации.

Почта: expert@dm-marketing.pro