Производственный бизнес — это не просто про станки, заказы и логистику. Это в первую очередь — про системные продажи. Без чёткой воронки продаж даже самые качественные изделия могут «застрять» на этапе переговоров, просчётов или согласований. А с учётом длинного цикла сделки и сложной структуры решений в b2b — цена ошибки слишком высока.
В этой статье разберём, как выстроить настоящую воронку продаж на производственном предприятии, чтобы не терять запросы, видеть узкие места и, главное, масштабировать результат.
Почему старая схема «звонок — встреча — договор» больше не работает
На производстве часто сохраняется «ручной» подход: клиент оставил заявку — менеджер связался — начались пересылки КП, чертежей, согласований. Это удобно до тех пор, пока у вас 10-15 лидов в месяц. Но при росте заявок, новых каналов продвижения и росте команды, система трещит по швам:
- заявки теряются в переписке;
- не фиксируется причина отказов;
- нет прозрачной картины по этапам;
- невозможно понять, где “тормозится” сделка;
- каждый менеджер работает по-своему, без единой логики.
Именно для этого нужна воронка продаж — прозрачная структура, где на каждом этапе сделки есть логика, автоматизация и контроль.
Как выглядит правильная воронка для производственного бизнеса
Она строится не по шаблону, а под реальные процессы компании. Например:
- Получение заявки с сайта или по телефону.
- Квалификация: что нужно, в какие сроки, объемы, тип продукции.
- Просчёт и подготовка КП (с интеграцией с 1С или калькулятором).
- Техническое согласование (возможно с инженерным отделом).
- Переговоры и утверждение условий.
- Договор + документооборот.
- Производство и отгрузка.
- Постобслуживание и доработка.
На каждом этапе в CRM фиксируется статус, сроки, ответственный и автоматические действия: напоминания, письма, шаблоны, расчёты. Это снимает нагрузку с менеджеров и исключает человеческий фактор. В Telegram-канале “Дедяев Максим - про маркетинг и автоматизацию” мы подробно показывали, как устроены такие воронки: с этапами, автоматизацией и скриншотами из Bitrix24 — можно посмотреть живые примеры прямо из наших кейсов.
Где чаще всего теряются деньги
- Необработанные заявки — особенно с сайта или мессенджеров.
- Долгие просчёты КП — клиент уходит к более «расторопным» конкурентам.
- Зависшие сделки — нет напоминаний, нет контроля, менеджер “забыл”.
- Недостаточная квалификация — время тратится на нерелевантные лиды.
- Нет аналитики — невозможно понять, какой канал даёт больше заявок или почему клиенты отказываются.
Автоматизация воронки — это не дорого и не сложно
Мы строим воронки для производственных компаний в Bitrix24, где всё можно интегрировать:
- формы захвата на сайте;
- калькуляторы и связку с 1С;
- автозадачи и шаблоны писем;
- мультиворонки под разные типы продукции или сегменты;
- аналитику по воронке и эффективности менеджеров.
Такая система позволяет собственнику видеть реальную картину, а отделу продаж — работать по понятной, чёткой и управляемой структуре.
А как понять, что вам пора внедрять воронку?
- Клиенты жалуются, что им не перезвонили.
- Менеджеры всё держат в голове или Excel.
- Вы не знаете, сколько заявок “в работе”.
- Нет понимания, почему сделки не закрываются.
- Хочется масштабировать отдел продаж, но всё “на соплях”.
Если хотя бы 2 пункта про вас — пора выстраивать систему. Без неё рост возможен только за счёт героизма сотрудников. А героизм не масштабируется.
